各位伙伴们，大家下午好：
今天我们迎来了黑格咨询九周年这样一个高光的时刻。伙伴们都知道去年我演讲的主题叫“英雄创造历史”，今年我演讲的主题是“专注成就专业”。8周年的时候，我讲我们既认可“英雄创造历史”；也接受“时势造英雄”；因为这是一个辩证的哲学问题。而今天9周年，我们强调“专注成就专业”。那么，为什么要这样讲呢？
PART1：专注成就专业
我们是一家专业的咨询公司，我们为企业为我们的客户提供基于专业的这个营销战略管理和咨询服务，所以呢，我们真正能够为一个企业一个客户提供卓有成效的咨询服务，他有个前提就是要做到专注。
因为这个世界上并不缺聪明人。因为每一个好用的方法，每一个好用的工具，每一个有价值的这个运用到最后你会发现；这个世界缺的是专注的，聚精会神的干好一件事的人。所以我们今天演讲的主题就叫“专注成就专业”。以此来拉开我们今天沟通的篇章；我们来去讲一下学习成长与客户价值创造的方法，我们从哪里开始呢？
PART2：思考力是万力之源
在黑格咨询这个价值观10条里边，其中有一条叫思考力、行动力、表达力，一个都不能少，思考力是万力之源。其实，这句话对于咨询公司来讲尤为重要，你没有思考的能力，你就不太可能爆发出有价值的思考。
假如说你思考的很好，但是你没有一个很好的表达能力，你没有办法去完整的沟通表达、让客户方认可你的理念思想；去说服我们讲的将核心价值，说服你的客户的负责人。然后你说服了地方也讲清楚了原因，但是后边还有个事等着你叫落地。我们常说的落地实际就叫行动力。你没有行动力，光会说。那么，在咨询顾问这个工作内容操作当中，它也是有问题的！所以思考力行动力表达力一个都不能少，思考力是万力之源。
PART3：从631法则说起，掌握学习归纳的方法
那么，要讲思考力，讲学习的方法，我想今天我们就从“631法则”开始；这也是我本人早期做顾问时学习归纳总结的方法。每一个人在创造价值和实现梦想过程当中都有一个最重要的东西，就是你有60%的社会公开的资料，文献知识和内容，它是不需要储备的，它只需要检索使用。因为那些东西你可以百度，他是公开的社会文献资料。这些基础知识几乎不需要储备；只需要检索就可以。因为这些知识是大家都了解知道的。
中间那个叫3，我们讲的30%在竞争中学习什么意思？
其实无论是企业还是咨询公司都是一样的，竞争对手才是最好的老师，你研究你的竞争对手，你大概会得出一个80%正确的答案，从而支持你去制定一个更好的策略，动作方法和战略，然后去为企业和客户去创造价值，这是30%。
但这3里边某种意义上讲，里边也没有你真正意义上自己独特的思考和价值，只有上边那个10%叫独创研发，各位一定要明白那个东西是你自己的，当那10%的独创研发，综合全部所学研发，创造源于经典而又高于经典的时候，你是基于你有专业认识和判断有专业的这种这种系统和思维，那么你才能识别到什么是好东西；拿出来用才有效。
就去年年会我就讲，“杏花村第二瓶美酒”，其实在行业内都备受瞩目，是吧？山西内的企业和山西外的企业，我们见到的可能没有人不说这个好，都觉得好，但是这句话确确实实，他不是我凭空想出来的，我去年我就讲过，是用在10%的专业，加上对30%的对竞争的洞察学习，然后在普及下面的基础知识文化。最后，我们用黑格咨询方法论去扫描；我是在酒厂调研开会的规程中发现了酒厂在烟灰缸上过去就打过这样的词语。区别在于我们用黑格咨询方法论把这句话定成了战略，我们用黑格咨询方法论的专业把这句话拿过来，定成了战略，就这点区别，这是专业的力量，这是专业背后，它带来带给这个。
PART4：看清商业三段论，认知差、技术差、视野差
第一段为叫认知差。看清商业的三段论你可以看一下图，比如说在底层的第一段位，我讲我们最大的区别叫认知差。我知道的你不知道！但是，现在同一专业维度环境下“我知道的你不知道”这种东西特别少。也就是他可能不了解细节，但是他看手机，他看朋友圈，他看什么各种新媒体，他都会了解大概！你说酒鬼酒大概发布过了什么文创产品？是搞了万里走单骑？还是山水性格！还是湖湘文化呀，你看新闻，其实你都知道了，只不过可能了解的不够究竟、不够深厚，所以第一阶段就叫认知差。
我知道的你不知道，他对应的是什么呢？就其实他跟631法则是关联的。认知差对应的是公开工具的使用者和技能和态度的输出者？这个东西就是60%深灰公开文献资料。
第二段位叫技术差。技术差里边的在于我会干的，你不会干。你可能理论上指导，但技术上不清楚从哪里下手。就像高端酒（尤其是酱香酒）要干合伙人模式、要干社群模式一样，大家都知道但是干的好的没几个。我们现在要干合伙人模式，你说这合伙人模式我也知道！对不起，你仅仅是知道你不知道那个东西真正要干成123456动作要领在哪儿！如何让节奏感更好！所以这叫我会干的，你不会干，你只是知道那当这个差异出现的时候，叫技术差。我们的咨询顾问要在这个“会干”上下功夫；才能真正的《为客户创造价值》。因为大概率情况下，客户的高层对要干的事情《都知道》；但是不清楚具体动作步骤；这个是咨询公司帮互助企业实现动作落地的根本。
第三个段位叫视野差。有一种说法叫看的见的叫视线；看不见的叫视野。最高级的，我们讲的叫视野差，注意什么叫视野差？我看到的你看不到，所以人们人们才说了，你只能挣到你认知以内的钱。你一直用你自己的方法赚，你就永远不可能实现突破，所以，比如说，视野差当中，我看到了你看不到的它对应的是方法论的锻造者和商业规律的洞察者。
PART5：咨询价值三段论，掌握客户价值创造办法
我们的咨询顾问要明白我们帮客户只干三件事：
第一件事价值最大；但当企业主不能有效识别的时；干起来容易劳神费力不讨好。但是这件事却是对企业至关重要事。帮他干他也想不到，他也做不到的事（这件事是视野差）；通常来讲这也是典型的《难而正确的事》。
第二件事价值居中，你帮你的客户去干他能想到，但他没有能力做到、做好的事（这件事叫技术差），这个时候是思想上认知；行动上掣肘。这个事儿价值也很大，绝大多数今天中国的企业主们基本上都能做到想到了，但是要么自己的团队不行，要么自己的配套不行，要么资源不匹配，要么就是说自己在某些层次上，他有实质性的缺陷，他能想到要干的事儿，但他没有能力实现的时候，第三方公司和团队通过外部植入团队人员和思想的方式，帮助客户实现他想到了而做不到的事儿。
客户想到的但没有能力做到的事，他虽然也能想到也能做到，但他没有能力把它做得很好，他也愿意付费来寻求我们去操作。这是我们服务的价值。我们讲的叫掌握客户价值创造的方法。这是大的思路。这大的思路解决完我们再看一下对应的右边叫价值外显，左边叫内在价值。外显，你说我们的咨询工作靠什么实现？提案会、培训会、沟通会、落地会等；各项目组回去研究在你的项目上抓紧落地我今天讲的，就这简单。
第三件事价值属基本价值，叫帮客户干他也想到了也能做到，但是没有时间或者没有精力干好，那你也照样能创造价值。为什么我们有些基层的员工总是觉得自己给客户做服务过程中；第一好像没有提出什么有效的解决方案和建议？第二个好像是虽然我提了，但是他们也不重视！
原因在于你去通过我讲的三个层次来看看就知道，客户不重视有一个80%的原因就是你提出的是他能干也能想到的事！就这个事儿，如果说你要不能再提出更精细化的方案，客户一定不会觉得这个事很重要！要想让企业管理团队觉得这个事很重要，你一定是提出更有价值的解决方案才能实现服务认同、专业认同；从而推动落地执行。
我就跟昨天我们上午开内部管理会我就讲，我说，我们有一些项目是吧？你现在给客户提供的解决方，那都是十年前的方案思路，但是客户还很满意，为什么？因为他企业的规模小，他就需要干那些小企业干的事，虽然不高大上但是精准有效。虽然看上去平常无奇，但符合企业自身发展情况和阶段；所以他就认可。你给他整高大上的他也干不明白他干不成，他也没能力能匹配，最后的结果就是客户满意度会降低。
那如果你干的是十年前的事，不就等于是刚才说的吗？本质是从认知差到技术差最后到视野差吗！就是他也知道他也大概能干，但他自己怎么也干不专业也干不精准，那么他愿意花钱付费，请你来，你帮着他干！把它搞精准把它搞专业！把它搞得比他自己人搞得要好的一倍两倍的。他就满意了。各位要听懂，我在讲什么了，这就是我说的，我们的咨询顾问只为客户干三件事，第一件事是客户也想不到也做不到的；第二件事是客户想到了但做不到的；第三件事是客户想到了也大概能做但是做不太好（或者没精力做的）；这三件事本质上都能为客户创造价值。关于客户价值创造和学习成长今天就讲到这。
谢谢大家。
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