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渠道价值链研究

  1. 来源:黑格咨询
  2. 作者:黑格咨询




黑格咨询研究发现:渠道本身并不能增加产品本身的价值,只是通过产品的流通和提供的服务,提高了产品的附加值。分销渠道价值链的增值目的就是要尽量减少消费者付出的额外代价。从消费者角度来讲,任何的分销活动均属于非增值作用,分销活动所发生的费用只使他们付出了额外代价。。


签订协议或契约的过程就是渠道价值链缔造的过程。黑格咨询专业分析渠道链条由制造商或运营公司与经销商、分销商共同打造。而制造商或运营商是整个渠道价值链的设计者。渠道链条价值有:

 (1)打开新市场;(2)降低供货源头成本;(3)抵制新进入者,提高竞争优; (4)提高产品与服务质量;(5)降低渠道成本; (6)联合对抗强势终端。

渠道价值链的管理主要是和经销商、分销商、零售终端的一起学习总结,目的是让渠道成员获得自我学习和自我纠错的能力,以确保渠道质量越来越好。为保证渠道价值链优胜态势黑格咨询团队建议:企业渠道管理团队要有--1.学习和纠错的动态方法;2.可观的渠道利润3.协作前进的共识

黑格咨询研究发现:渠道本身并不能增加产品本身的价值,只是通过产品的流通和提供的服务,提高了产品的附加值。分销渠道价值链的增值目的就是要尽量减少消费者付出的额外代价。从消费者角度来讲,任何的分销活动均属于非增值作用,分销活动所发生的费用只使他们付出了额外代价。。但对于企业来说,只有把企业生产的产品送到消费者手中,企业的一切活动才是有价值的,因此分销渠道永远不可缺少,企业能做的就是如何整合好所有的分销渠道,促进渠道价值链增值,是每个经营业主的核心要点。 渠道价值链常见增值策略

1.建立稳定的沟通制度

与分销商达成发展共识。充分的沟通能有效促使分销商认可厂商的价值观念、厂商的发展战略,认可厂商的主要领导人,有利于形成共谋发展的合作伙伴关系。这样使经销商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。

2.管理直达终端

终端是渠道价值链的末端,是保障顾客利益的关键,管理直达终端才能真正达到渠道价值链增值的目的。培训店员:零售店的店员在销售中起的作用是最大的。

3.完善的价格体系

价格体系的制定中必须清晰明确各级代理、批发的价格、市场零售的价格及各级利润点,并以硬性制度要求执行;厂商重新审视自己的成本及利润,在保证自己利润的前提下,明确预设最大空间的、针对整个网络各级代理及批发商的返利比例;总之,这部分制度的设定必须是在管理、控制、可行性、艺术性和科学性几方面因素的相结合下完成,是理性与感性的共存。黑格智业集团新闻采编中心采编;黑格咨询项目组友情提供。

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