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多渠道互动模式咨询

  1. 来源:黑格咨询
  2. 作者:黑格咨询




黑格咨询研究发现企业为了应对激烈的市场竞争、分散的目标市场以及消费者渠道选择多样性的偏好常采用多渠道分互动模式;但是多渠道互动为企业带来竞争优势的同时,也给企业带来难以回避的渠道冲突问题,主要表现为三个方面:


黑格咨询研究发现企业为了应对激烈的市场竞争、分散的目标市场以及消费者渠道选择多样性的偏好常采用多渠道分互动模式;但是多渠道互动为企业带来竞争优势的同时,也给企业带来难以回避的渠道冲突问题,主要表现为三个方面:一是从外部来看,消费者在各渠道购物体验的一致性问题,即企业必须通过恰当的顾客体验管理模式,使顾客在各渠道的购物消费体验一致;二是从内部来看,是各渠道的竞争适度问题,对于企业而言,必须将各渠道间的竞争控制在建设性范围之内,避免破坏性冲突的产生;三是从内部来看,如何管理搭便车的渠道消费行为,即当顾客从某渠道获得服务同时却把业务投向另一条渠道,使得某些渠道成员积极性受挫。

常见的互动形式有: 1、网络直销与传统渠道的互动。2、渠道结构的有效优化。3、渠道协同的优势。黑格咨询徐伟说:当企业正确处理好了不同渠道的关系,并在渠道的数量、渠道互动以及消费者体验管理等方面进行成功的管理之后,多渠道互动企业就可以获得以下优势:一是可以为企业开创更多的销售机会,增加市场覆盖面,并吸引已经购买某一产品的顾客群,了解购买更多的其他产品;二是降低渠道成本,公司可以增加能降低向现有顾客销售成本的新渠道;三是实行顾客定制化销售,公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道;四是实行多渠道策略可以加强市场渗透,提高潜在竞争者的进入壁垒。

  二、现代多渠道分销模式的主要渠道整合策略

  黑格咨询对多渠道分销的渠道互动及有效管理策略进行了研究,目前来看,较有代表性的主要以下两种:

  1、战略控制法。通过一个共同性的战略思维将不同的分销渠道从企业的高度统一起来,协调不同渠道之间的相互关系。

  2、渠道互动整合策略。在具体的后台整合策略上,三个方面是必须的:一是在区域产品仓储、物流等方面充分利用传统分销模式,利用传统渠道方便、适时的流通模式,进行货物配送;二是与有名的传统渠道商展开合作,更好地打开市场,实现快速发展;三是在直销渠道中下游,建立与顾客直接接触和进行售后服务的传统渠道商,更好和顾客进行互动。黑格智业集团新闻采编中心采编  黑格咨询项目组友情提供。

 

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