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渠道策略咨询

  1. 来源:黑格咨询
  2. 作者:黑格咨询




黑格咨询专业分析认为未来渠道发展方向有三:1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”


营销模式:渠道策略咨询

渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,黑格咨询认为它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。企业营销渠道策略将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

黑格咨询研究发现渠道策略分类有:1、直接渠道或间接渠道的营销策略;2、长渠道或短渠道的营销策略3、宽渠道或窄渠道的营销策略;4、单一营销渠道和多营销渠道策略;5、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

黑格咨询在众多理论基础上进行了归纳,黑格咨询团队建议将营销实践的12因素概括为4种策略。为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施,以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。

黑格咨询徐伟说新时期“4Rs营销组合应包含以下四个要素:关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销,强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系,降低顾客流失率,建立顾客数据库,开展数据库营销,从而降低营销费用。

如今的市场经济中,商业合作伙伴之间强调合作、双赢;而在厂商与顾客之间,也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一;而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客,口碑广告是最有效的广告之一;而且,由于现代信息管理技术的进步,使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件,使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系,从而实现商品的流通。从这个意义上说,强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

黑格咨询专业分析认为未来渠道发展方向有三:1、渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由经营渠道变为经营终端

2、渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由的关系变为我们关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

3、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。黑格智业集团新闻采编中心采编、黑格咨询项目组友情提供。

 

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