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创新渠道模式咨询

  1. 来源:黑格咨询
  2. 作者:黑格咨询

 越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。销售渠道已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天,重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。


 越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。销售渠道已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天,重视分销渠道管理创新是企业成功的重要条件。

 黑格咨询研究发现,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到成本,甚至可节省成本10%—15%,从而创造成本优势。新通路会给厂商带来意想不到的价值,诸如为顾客提供购买的便利、为厂商节省分销成本。

  黑格咨询徐伟说:对于一家公司来说,创新渠道模式比较困难原因之一在于消费者购物习惯在潜移默化地变化着,对一种新通路的接受是渐变的过程,厂商很难发现质变的一瞬间;原因之二在于厂商过分依赖中间商信息,与最终用户始终保持着距离,但中间商常常只向制造商传达有利于巩固自己地位的信息。

多年积累咨询案例证明:渠道创新的最大障碍往往在企业内部。一、企业往往专注于对分销渠道的控制和管理(尽管它们并没有真正做到),忽视保持与消费者合理接触的重要性。二、不能及时、全面和准确地了解消费者感受和意见,三、中国企业普遍使用外部渠道,与自己的最终用户很少有直接接触,依赖外部分销渠道来传递市场信息

黑格咨询团队建议:创新渠道模式一定要在感受到外变商品化时做足内部工作,为创新渠道模式开启快速车道。

时变则势异,面对市场新的情况,厂商应冷静地分析现状,深入考察目标市场的变化,捕捉机遇,正确地认识自身渠道的优劣势,结合自身特点对已有渠道进行结构调整,尝试和探索新渠道。

  对于一家希望发现和利用渠道机遇的企业,只有一种方法能够帮助它们达到目的,就是加强与最终用户的接触,从他们那里发现购买习惯。对于大多数企业来说,彻底研究现有的及潜在的渠道,尽可能地跳出单一渠道的束缚,采用合理的多渠道策略,是有效地提高市场占有率和销售业绩的首要手段。

  市场是动态的,市场的变化必然要求企业对营销策略作出相应的改进,随着现代市场消费结构的不断变化,消费者的需求呈现多样性的发展,势必引起商品流通中各个环节的不断变化。事实上,为了适应市场需要的变化,整个渠道系统或部分销渠道系统必须随时加以修正和改进。

维持分销渠道的物流畅通, 靠的是资金流信息流的良性运作。

技术创新是渠道创新的工具。而使用创新工具的必须是有知识的人。

能够把成功的经验和方法因时因地与自己的实践相结合就是创新。从理念创新组织创新、再到技术创新都没有现成的直接可用的方法, 而是要在实践中学习和探索。说到底渠道创新能否成功取决于营销管理团队能否打造成真正的学习型组织,这才是知识管理的真谛所在。

黑格智业集团新闻采编中心采编  黑格咨询项目组友情提供

 

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